今号のハーバード・ビジネス・レビューの巻末近くにIMDの教授たちによる「サステナブルな製品はどのように売り込むべきか」という記事が掲載されていました。

サステナビリティに関する取り組みは年々増加していますが、サステナブルであるというだけでは購買行動につながるわけではありません。

本記事のなかで触れられていたサステナビリティと製品やサービスのベネフィットとの関係がわかりやすく分類されていました。

1. 独立型：既存のベネフィットに影響を及ぼさない

2. 不協和型：既存ベネフィットが低下する

3. 共鳴型：既存ベネフィットが向上する

サステナビリティを取り入れたとして、必ず製品やサービスのベネフィットが向上するわけではありません。

既存のベネフィットとサステナビリティとの関係を整理しておくのは価値をどのように訴求するか考える上で大切ですね。

本記事ではサステナビリティに対する態度に応じて顧客をセグメント分けし、メッセージを調整する必要性についても触れています。

1. グリーン：サステナビリティに高い価値を置いている

2. ブルー：価格や性能を犠牲にしないならサステナブルな製品を選ぶ

3. グレー：サステナビリティに関心がなく、懐疑的な見方をすることも

製品やサービスのベネフィットとサステナビリティがどう相互に作用しているかを整理し、その上で顧客のセグメントに応じて訴求の仕方を調整する。

こう書くと当たり前のように思えますが、なかなか実行ができているケースばかりではないように思います。

迷いそうになったときはシンプルな枠組みで整理しながら訴求の仕方を考えてみるのも良さそうですね。